Parashikimi i kërkesës është një fushë e analitikës që përpiqet të kuptojë dhe parashikojë nevojat e konsumatorëve. Për të optimizuar vendimet e zinxhirit të furnizimit përmes zinxhirit të ndërmarrjes dhe menaxhimit të biznesit. Parashikimi i kërkesës përfshin metoda sasiore të tilla si përdorimi i të dhënave historike të shitjeve si dhe metodat statistikore. Përveç kësaj, analitika mund të përdoret në planifikimin e prodhimit dhe menaxhimin e inventarit, dhe ndonjëherë në vlerësimin e kërkesave të ardhshme të kapacitetit dhe marrjen e vendimeve për hyrjen në një treg të ri.
Çfarë është parashikimi i kërkesës
Ky është një proces në të cilin të dhënat historike të shitjeve përdoren për të zhvilluar vlerësime të ndryshme të parashikimeve të pritshme të kërkesës së klientit. Për bizneset, ky kriter analitik ofron informacion në lidhje me sasinë e mallrave dhe shërbimeve që klientët e tij do të blejnë në të ardhmen e parashikueshme. Supozimet kritike të biznesit si p.shsi qarkullimi, marzhi i fitimit, fluksi i parasë, kostoja e kapitalit, zbutja e rrezikut, etj. mund të llogariten gjithashtu përpara.
Llojet
Parashikimi i kërkesës mund të klasifikohet gjerësisht bazuar në nivelin e detajeve që merr parasysh periudha të ndryshme kohore dhe madhësi të tregut.
Më poshtë janë llojet kryesore të nevojave që përdoren më shpesh sot:
- Studim pasiv dhe parashikimi i kërkesës. Ai kryhet për ndërmarrje të qëndrueshme me plane shumë konservatore të rritjes. Ekstrapolimi i thjeshtë i të dhënave historike kryhet me supozime minimale. Ky është një lloj i rrallë parashikimi, i kufizuar për bizneset e vogla dhe lokale.
- Të mësuarit aktiv. Ajo kryhet për të shkallëzuar dhe diversifikuar një ndërmarrje me plane agresive rritjeje, në drejtim të aktiviteteve të marketingut, duke zgjeruar gamën e produkteve dhe duke marrë parasysh punën e konkurrentëve dhe mjedisin e jashtëm ekonomik.
- Parashikimi afatshkurtër. Ajo kryhet për një periudhë më të shkurtër - nga 3 në 12 muaj. Kjo perspektivë merr parasysh strukturën sezonale dhe ndikimin e vendimeve taktike në nevojat e blerjes.
- Parashikimi afatmesëm dhe afatgjatë i kërkesës së popullsisë. Si rregull, kryhet për një periudhë prej 12 deri në 24 muaj (36-48 në disa kompani). Opsioni i dytë përcakton planifikimin e strategjive të biznesit, shitjet dhe marketingun, shpenzimet kapitale, e kështu me radhë.
Niveli i jashtëm makro
Ky lloj parashikimi është i fokusuar në më shumëlëvizje e gjerë e tregut, e cila varet drejtpërdrejt nga mjedisi makroekonomik. Niveli makro i jashtëm kryhet për të vlerësuar të gjitha llojet e objektivave strategjikë të biznesit si zgjerimi i produktit, segmentet e klientëve të rinj, ndërprerjet e teknologjisë, ndryshimet e paradigmës në sjelljen e konsumatorit dhe strategjitë e zbutjes së rrezikut.
shtresa e brendshme e biznesit
Siç nënkupton edhe emri, ky lloj parashikimi nuk ka të bëjë më me operacionet e jashtme të biznesit, por me ato të tilla si kategoria e produktit, forca e shitjes ose ekipi i prodhimit. Këta zëra përfshijnë parashikimin vjetor të tregtisë, koston e mallrave të shitura, të ardhurat neto, fluksin e parave, etj.
Shembuj parashikimi
Ju jap disa opsione praktike.
Prodhuesi kryesor që shikon shitjet aktuale të automjeteve të tyre gjatë 12 muajve të fundit sipas modelit, llojit të motorit dhe nivelit të ngjyrës. Bazuar në rritjen e pritshme, ai parashikon kërkesën afatshkurtër gjatë 12 muajve të ardhshëm për qëllime blerjeje, prodhimi dhe planifikimi të inventarit.
Kompania kryesore e ushqimit po shikon shitjet aktuale të artikujve të saj sezonalë si supat dhe pure patatesh gjatë 24 muajve të fundit. Analiza e parashikimit të kërkesës kryhet në nivelin e shijes dhe madhësisë së paketimit. Më pas, bazuar në potencialin e tregut, bëhet një analizë për 12-24 muajt e ardhshëm për furnizimin e përbërësve kryesorë, si domatet, patatet, etj., dhegjithashtu për planifikimin e kapacitetit dhe vlerësimin e nevojave të paketimit të jashtëm.
Rëndësia e llogaritjeve të gabuara paraprakisht
Koncepti i parashikimit të kërkesës është procesi kryesor i biznesit rreth të cilit zhvillohen planet strategjike dhe operacionale të një kompanie. Në bazë të analitikës, formohen plane biznesi afatgjata. Këto përfshijnë planifikimin financiar, shitjet dhe marketingun, vlerësimin dhe parashikimin e kërkesës, vlerësimin e rrezikut e kështu me radhë.
Strategjitë taktike afatshkurtra dhe afatmesme si parafabrikimi, personalizimi, prodhimi i kontratave, planifikimi i zinxhirit të furnizimit, balancimi i rrjetit etj. bazohen në performancën. Parashikimi i kërkesës gjithashtu lehtëson aktivitete të rëndësishme të menaxhimit. Ai ofron njohuri për vlerësimet e performancës, shpërndarjen e zgjuar të burimeve në hapësira të ngushta dhe zgjerimin e biznesit.
Është e rëndësishme të dini se cilat janë metodat e parashikimit të kërkesës.
Një nga hapat më të rëndësishëm në proces është zgjedhja e metodës së duhur. Ato mund të aplikohen duke përdorur teknika sasiore ose cilësore të parashikimit të kërkesës. Konsideroni ato në më shumë detaje.
Kërkim marketing
Kjo është fusha më e rëndësishme e punës, që pasqyron gjendjen specifike të punëve me një produkt të caktuar. Kjo teknikë e parashikimit të kërkesës për vlerësimin e tregut kryen anketa individuale të klientëve për të gjeneruar të dhëna të mundshme. Këto teste zakonisht marrin formën e pyetësorëve që kërkojnë drejtpërdrejt informacion personal, demografik, preferencial dhe ekonomik nga përdoruesit përfundimtarë.konsumatorët.
Për shkak se ky lloj kërkimi bazohet në një kampion të rastësishëm, duhet pasur kujdes përsa i përket rajoneve, vendndodhjes dhe demografisë së klientit përfundimtar. Ky lloj aktiviteti mund të jetë i dobishëm për produktet që kanë pak ose aspak histori të kërkesës.
Metoda e parashikimit të trendit
Mund të zbatohet në mënyrë efektive për ndërmarrjet me një histori të gjatë të të dhënave të shitjeve, të tilla si më shumë se 18-24 muaj. Ky informacion historik gjeneron një "seri kohore" që përfaqëson tregtitë e kaluara dhe kërkesën e parashikuar për një kategori të caktuar produkti në kushte normale duke përdorur grafikët ose katrorët më të vegjël.
Barometrik
Kjo metodë e parashikimit të kërkesës bazohet në parimin e regjistrimit të ngjarjeve në të tashmen për të ardhmen. Në procesin e analitikës së kërkesës, kjo arrihet duke analizuar treguesit statistikorë dhe ekonomikë. Si rregull, parashikuesit përdorin analiza grafike. Një shembull i parashikimit të kërkesës është seritë kryesore, seritë e njëkohshme ose seritë e vonuara.
Analiza ekonometrike
Përdor mesataret lëvizëse të integruara autoregresive dhe ekuacione komplekse matematikore për të vendosur marrëdhënie midis kërkesës dhe faktorëve që ndikojnë në të. Formula është nxjerrë dhe rregulluar mirë për të ofruar një paraqitje të besueshme historike. Vlerat e parashikuara të variablave ndikues futen në ekuacion për të krijuarparashikimet.
Ekzistojnë modele të ndryshme të parashikimit të kërkesës. Për shembull, një skemë e personalizuar mund të zhvillohet bazuar në kërkesat specifike të biznesit ose një kategori produkti. Një model i tillë është një shtrirje ose kombinim i metodave të ndryshme cilësore dhe sasiore. Detyra e projektimit të një qarku të personalizuar është shpesh e përsëritur, e detajuar dhe e bazuar në përvojë. Mund të zhvillohet duke zbatuar softuer të përshtatshëm për menaxhimin e kërkesës.
Analiza e serive kohore
Kur të dhënat historike janë të disponueshme për një produkt dhe tendencat janë të qarta, bizneset priren të përdorin një qasje të analizës së serive kohore për të parashikuar kërkesën. Është i dobishëm për identifikimin e luhatjeve sezonale, modeleve ciklike dhe tendencave kryesore të shitjes.
Qasja e serive kohore përdoret në mënyrë më efektive nga bizneset e themeluara që kanë të dhëna disa vjeçare për të punuar dhe modele trendi relativisht të qëndrueshme.
Sistemi i parashikimit të kërkesës bazohet në simulim. Modeli shkakësor është mjeti më kompleks për bizneset sepse përdor informacion specifik në lidhje me marrëdhëniet midis variablave që ndikojnë në kërkesën e tregut, siç janë konkurrentët, mundësitë ekonomike dhe faktorë të tjerë socialë. Ashtu si me analizën e serive kohore, të dhënat historike janë çelësi për të bërë një parashikim të modelit shkakor.
Për shembull, një biznes akulloresh mund ta bazojë analizën duke marrë parasyshtë dhënat historike të shitjeve, buxheti i marketingut, aktivitetet promovuese, çdo dyqan i ri akulloresh në zonën e tyre, çmimet e konkurrentëve, moti, kërkesa e përgjithshme në zonën e tyre, madje edhe shkalla e papunësisë lokale.
Parashikimi i sezonalitetit dhe tendencave
Ky term i referohet luhatjeve të kërkesës që ndodhin në periudha të caktuara në baza periodike (si p.sh. festat). Tendencat mund të ndodhin në çdo kohë dhe të sinjalizojnë një ndryshim të përgjithshëm në sjellje (si p.sh. një rritje në popullaritetin e një produkti të caktuar).
Parashikimi i suksesshëm i kërkesës nuk është një detyrë e njëanshme. Ky është një proces i vazhdueshëm testimi dhe mësimi që duhet:
- Krijoni kërkesë në mënyrë proaktive duke optimizuar shërbimin ndaj klientit, ofertat e produkteve, kanalet e shitjeve dhe më shumë.
- Siguroni përgjigje inteligjente dhe të shkathët të kërkesës nëpërmjet përdorimit dhe aplikimit të analitikës së avancuar.
- Punë në reduktimin e gabimeve sistematike.
Një mënyrë e mirë për të parashikuar kërkesën është të parashikosh se çfarë do të presin klientët nga një biznes në të ardhmen. Prandaj, sipërmarrësi mund të përgatisë furnizime dhe burime për të përmbushur këto nevoja.
Hapi i parashikimit të automatizuar të kërkesës është eliminimi i supozimeve të rritjes.
Me analitikë, ju mund të zvogëloni mbajtjen dhe shpenzimet e tjera operative kur nuk ju nevojiten. Duke vepruar kështu, periudhat e pikut mund të trajtohen kur ato ndodhin.
Metodat tradicionale të manipulimit manual dhe interpretimit të të dhënave për parashikimkërkesa jopraktike për bizneset që merren me ndryshimin e shpejtë të pritshmërive të klientëve dhe të tregut. Që organizatat të jenë vërtet të shkathëta në vendimmarrjen e tyre të bazuar në të dhëna, të menduarit përpara duhet të ndodhë në kohë reale. Do të thotë të përdorësh teknologjinë për të kryer punën.
Për shembull, funksioni i parashikimit të kërkesës së TradeGecko përdor të dhënat kryesore të shitjeve dhe të inventarit për të përcaktuar modelet. Merrni informacion për nevojat e ardhshme në nivelin e zgjedhur të detajeve sipas produktit, variantit, vendndodhjes etj.
Sistemi i parashikimit të kërkesës aktivizon gjithashtu alarme automatike të stoqeve me ndryshime të rekomanduara të rendit dhe sasisë bazuar në analitikë. Me fjalë të tjera, një sipërmarrës mund të dijë se kur duhet të riorganizojë inventarin dhe të marrë vendime biznesi të bazuara në të dhëna pa pasur nevojë të bëjë ndonjë parashikim manual. Kjo do të thotë më shumë efikasitet dhe kursim kohe, dy gjëra që janë integrale për suksesin e çdo biznesi.
Kuptimi i parashikimeve
Llogaritja në fillim luan një rol vendimtar në drejtimin e çdo biznesi. Kjo e ndihmon organizatën të reduktojë rreziqet që lidhen me aktivitetet e biznesit dhe të marrë vendime të rëndësishme. Parashikimi i kërkesës ofron gjithashtu një pasqyrë mbi investimet kapitale dhe rregulloret e zgjerimit organizativ.
Rëndësia e analitikës tregohet në paragrafët e mëposhtëm:
1. Plotësoni detyrat. Kuptohet se çdo njësi biznesi fillon me qëllime të paracaktuara. Analitika ndihmon në arritjen e tyre. Organizata po vlerëson parashikimin e kërkesës për shërbime në treg dhe po shkon drejt arritjes së objektivave.
Për shembull, një organizatë ka vendosur një qëllim për të shitur 50,000 njësi të produkteve të saj. Në këtë rast, ajo do të parashikojë kërkesën për këtë produkt. Nëse është e ulët, organizata do të ndërmarrë veprime korrigjuese në mënyrë që të arrihet objektivi.
2. Përgatitja e buxhetit. Luan një rol vendimtar në formimin e tij duke vlerësuar kostot dhe të ardhurat e pritshme. Për shembull, një organizatë parashikoi që kërkesa për produktin e saj, e cila vlerësohet në 10 rubla, do të ishte 100 mijë njësi. Në këtë rast, të ardhurat totale të pritshme janë 10100,000=1 milion. Kështu, parashikimi i kërkesës i lejon organizatat të llogarisin buxhetin e tyre.
3. Stabilizoni punësimin dhe prodhimin. Ndihmon një organizatë të kontrollojë aktivitetet e saj të burimeve njerëzore. Sipas kërkesës së parashikuar për produkte, planifikimi ndihmon në shmangien e humbjes së burimeve të organizatës. Gjithashtu e lejon atë të punësojë staf të kualifikuar. Për shembull, nëse një organizatë pret një rritje të kërkesës për produktet e saj, ajo mund të përdorë punë shtesë për të përmbushur kërkesën e rritur.
4. Zgjerimi i kompanive. Në këtë rast, supozohet se parashikimi i kërkesës ndihmon në vendimin për zgjerimin e biznesit. Nëse fluksi i pritur për produkte është më i lartë, atëherë organizata mund të planifikojëzgjerim të mëtejshëm. Nëse kërkesa për produkte pritet të bjerë, kompania mund të shkurtojë investimet në biznes.
5. Menaxhimi i vendimeve. Ndihmon në krijimin e rregulloreve globale të tilla si kapaciteti i fabrikës, kërkesat për lëndë të parë dhe sigurimi i disponueshmërisë së punës dhe kapitalit.
6. Vlerësimi i performancës. Ndihmon në korrigjimin e detyrave dhe metodave për zgjidhjen e tyre. Për shembull, nëse ka më pak kërkesë për produktet e një organizate, ajo mund të ndërmarrë veprime korrigjuese dhe të rritet duke përmirësuar cilësinë e produkteve të saj ose duke shpenzuar më shumë për reklama.
7. Ndihma e qeverisë. Lejon qeverinë të koordinojë aktivitetet e importit dhe eksportit dhe të planifikojë tregtinë ndërkombëtare.
8. Qëllimet e parashikimit të kërkesës. Analizat janë një pjesë e rëndësishme e vendimmarrjes së biznesit. Këto synime ndahen në afatshkurtër dhe afatgjatë. Të parat përfshijnë kriteret e mëposhtme:
- Formulimi i politikës së prodhimit. Parashikimi i kërkesës ndihmon në vlerësimin e kërkesave të ardhshme për lëndë të parë, në mënyrë që të ruhet një furnizim i rregullt i produkteve. Ai gjithashtu lejon përdorimin maksimal të burimeve pasi operacionet janë planifikuar në bazë të parashikimeve. Nevojat për burime njerëzore plotësohen gjithashtu lehtësisht përmes analizave.
- Formulimi i politikës së çmimeve. I referohet një prej detyrave më të rëndësishme të parashikimit të kërkesës. Organizata vendos çmimet për produktet e saj, duke u fokusuar në nevojat e tregut. Për shembull, nëse ekonomia hyn në një depresion ose recesion, kërkesabie mbi produkte. Në këtë rast, organizata vendos çmime të ulëta për produktet e saj.
- Kontrolli i shitjeve. Ndihmon në përcaktimin e objektivave të shitjeve, të cilat shërbejnë si bazë për vlerësimin e performancës. Organizata bën parashikime të kërkesës për rajone të ndryshme dhe vendos strategji për secilin prej tyre.
- Organizata e financimit. Kuptohet që nevojat monetare të ndërmarrjes vlerësohen duke përdorur parashikimin e kërkesës. Kjo ndihmon në ofrimin e likuiditetit të duhur për organizatën.
Qëllimet afatgjata përfshijnë:
- Zgjedhja e kapacitetit prodhues. Kuptohet që përmes parashikimit të kërkesës, organizata mund të përcaktojë madhësinë e impiantit të kërkuar për prodhim. Duhet të plotësojë kërkesat e shitjes së ndërmarrjes.
- Planifikimi për një afat të gjatë. Kjo nënkupton që llogaritja e parashikimit të kërkesës ndihmon edhe në këtë aspekt. Për shembull, nëse kërkesa e planifikuar për produktet e një organizate është e lartë, atëherë klientët mund të investojnë në projekte të ndryshme zgjerimi dhe zhvillimi.
- Faktorët ndikues. Parashikimi i kërkesës është një proces proaktiv që ndihmon në përcaktimin e produkteve të nevojshme, ku, kur dhe në çfarë sasie. Ka një sërë faktorësh që ndikojnë në këtë parametër.
Llojet e produkteve
Mallrat mund të jenë produkte të prodhuesit, mallra konsumi ose shërbime. Përveç kësaj, ato mund të jenë të reja ose të rishiten. Produktet e krijuara janë ato që tashmë ekzistojnë në treg. Dhe të rejat janë ato që ende nuk janë prezantuarnë shitje.
Informacionet për kërkesën dhe nivelin e konkurrencës janë të njohura vetëm për produktet e njohura, pasi është e vështirë të llogaritet kërkesa për produkte të reja. Prandaj, parashikimi për lloje të ndryshme mallrash është i ndryshëm.
Në një treg shumë konkurrues, kërkesa për produkte varet nga numri i konkurrentëve që ekzistojnë për momentin. Për më tepër, ekziston gjithmonë rreziku i shfaqjes së pjesëmarrësve të rinj. Në këtë rast, bëhet edhe më e vështirë të parashikosh ndonjë gjë.
Çmimi i një produkti vepron si faktori kryesor që ndikon drejtpërdrejt në procesin e parashikimit të kërkesës. Çdo aktivitet analitik i organizatave varet shumë nga ndryshimet në politikën e tyre të çmimeve. Në një skenar të tillë, është e vështirë të llogaritet një kërkesë krejtësisht e saktë për produkte.
Gjendja e artit është gjithashtu një faktor i rëndësishëm në marrjen e parashikimeve të besueshme të kërkesës. Në rast të një ndryshimi të shpejtë në teknologji, shpikjet ekzistuese ose produktet tipike mund të vjetërohen. Për shembull, ka një rënie të ndjeshme të kërkesës për disketë me ardhjen e CD-ve dhe disqeve të ndryshme për ruajtjen e të dhënave në një kompjuter. Me teknologjinë në zhvillim të vazhdueshëm, është e vështirë të parashikohet kërkesa për produkte ekzistuese në të ardhmen.
Pikëpamja ekonomike luan një rol të madh në marrjen e parashikimeve të kërkesës. Për shembull, nëse ka një zhvillim pozitiv në ekonomi, atëherë edhe analitika e çdo kompanie do të jetë pozitive.
